定好位：中小苗圃優勢何在？

“前途光明，道路曲折”，這是青島種苗協會會長李榮桓對于中小苗圃未來的看法。大苗圃有優勢，面對大批量訂單其競爭力不言而喻，但大企業畢竟不會包攬一切，中小型苗圃依然是我國苗木產業的主力軍，關鍵在于找到自己擅長的領域。李榮桓以造型樹為例，他認為這種需要密集勞動力的產品，中小型苗圃的優勢是優于大苗圃的。他也提到，在荷蘭，有許多小型苗圃，土地面積并不大，但運營狀況良好，這些苗圃都已存在近百年時間，秘訣在于每個苗圃均有其特色的產品。

青島抬頭生態農業有限公司總經理郭賽謙提到，苗木產品的生長是分階段的，在荷蘭等苗木行業發達的國家，苗圃只做某一階段的苗木產品，以發揮企業的最大優勢，提高企業和社會效益。中小苗圃資金與人力資源有限，專一經營效果好，取得回報也快。目前，抬頭園林已經成立了專門的種苗公司，主要經營美國紅楓幼苗、小苗和半成品苗，人力、技術、銷售等資源專項專用，效率很高。短期內取得了不錯的效果。

找準定位，形成自己的特色與差異化產品是中小苗圃發展的密匙。

 

促收益：機械化+標準化+精品化+規模化

如何縮減苗圃成本近幾年廣受關注，人工費的增長是一個不可回避的問題。打造機械化苗圃，不僅可以大量減少人工成本支出，對標準化苗木的生產也十分有利。近年來中小苗圃組織了多次去歐洲、美國、日本等地學習的考察團，大伙普遍感覺，國外苗圃較高的機械化水平，值得我們借鑒學習。青島勝景農業科技有限公司總經理劉吉勝舉了苗圃打藥的例子：傳統模式下，完成1天40畝的打藥目標需要雇傭5至6個工人，而使用機械農具只需雇傭兩個工人操作即可，對比下來，每天可節省三分之二的成本。記者了解到，許多苗圃正在或已經完成了苗圃的升級改造，引進了除草機、種樹機、噴藥機、起樹機等各種管理機械。

同樣進行了標準化生產，卻并非人人都能分到標準化的“紅利”。有的苗圃，靠引進國外品種打出市場；有的苗圃，將本地品種作出特色，效果亦不錯。但在記者走訪過程中，也有許多苗圃出現引種后賣不動的困擾。品種，曾經是市場選擇時的一個因素，但隨著對造林綠化苗木質量要求的提高，精品好苗成了“香餑餑”，曾經的品種效應正被規格效應替代。出圃時的苗木規格，不僅考驗了中小苗圃的判斷與預測能力，也是辛苦能不能得到回報的衡量指標。

出圃苗數量，很大程度影響了訂單簽訂。許多苗圃處于“大批量訂單接不了，小規格訂單不想接”的尷尬境地。劉吉勝講到，同一品種的苗木，種植規模至少應達到5000株到1萬株，甚至更多，才有可能承接到大批量采購的訂單。PPP項目出臺之后，越來越多的城市綠化、特色小鎮、美麗鄉村等項目開始緊鑼密鼓地開展。動輒幾十公頃的造林計劃，需要的是統一干型、統一冠型的苗木產品。如此大規模苗木訂單一家苗圃很難全部提供，所以進行標準化、規模化的經營十分必要。

 

拓渠道：積極“觸電”+平臺共享

供求信息不對稱，買賣全憑熟人介紹，產品信息造假……苗木行業內亂像多多，許多人正在嘗試改變。愛淘苗、苗易網、苗多多等大批苗木電商如雨后春筍，淘寶、京東等主流電商也紛紛開通了苗木在線銷售平臺。記者了解到的大部分苗木銷售網站與手機端APP，其運營模式主要是將信息收集與匯總到平臺，買賣雙方在平臺上發布產品或求購信息，選擇合適的對方進行交易，電商平臺本身并不參與買賣過程。

電商推廣讓苗木產品信息為更多人所知，使苗木成交量提高了幾倍甚至十幾倍。搜苗網CEO劉海彬與一個苗農聊天時曾了解到，苗農使用“百度競價”進行產品推廣，花費10萬元，一年下來收入100萬元。對于苗圃產品來說，扣除成本，100萬的收入并不算多。但是若不進行推廣，收益又是多少呢？苗農無奈地表示，約等于零。

在電商平臺帶來不錯成交量的同時，我們也注意到，新機遇下潛藏的風險。記者關注了許多買賣糾紛，糾紛內容多為交易苗木質量與約定不符。統一的苗木標準與嚴格的平臺監管亟待出臺，否則，個別苗商不誠信的行為極有可能影響苗木產業“觸電”的進程。同樣，記者也聽聞了一些責任尚未明確的電商銷售事件，許多賣方認為，買方引種失誤或運輸、移栽、養護不合理造成的苗木死亡，不應該追究賣家的責任。但如何界定這種責任，目前尚無十分完善的方法。這是需要行業內部共同關注與努力的問題。

拓寬苗圃銷售渠道的另一個途徑是協會合作。如今各省市均已經成立了種苗花卉協會。加入協會的各企業誠信相待，共謀發展。會員單位不僅進行技術、經驗的交流分享，他們之間更是發揮了良好的苗木“經紀人”作用，苗圃彼此介紹訂單，互惠互利。李榮桓介紹，目前青島種苗協會的會員單位一年銷售額能達到400萬元左右，這與協會的力量是分不開的。越來越多的中小苗圃在主動申請加入協會。

劉吉順說了一句話，讓記者印象深刻。“只有倒閉的企業，沒有倒閉的行業。”行業在那里，有新的機遇，也有新的挑戰。在這個大環境里，只有適應的企業才能存活。中小苗圃發展，如逆水行舟，不進則退。看來，現在是中小企業做出改變的時候了。